前言：格局形成前，行業(yè)必然會(huì)分化和重組，哪些被迫離開(kāi)、哪些在不知不覺(jué)中沉淪，哪些在積蓄力量暗中生長(zhǎng)，哪些已獲領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

為了避免被套上一個(gè)販賣焦慮的帽子，我特意給標(biāo)題加了黎明。

不用刻意去制造焦慮，如果大家生意都還很好，每天忙著賺錢，我想都沒(méi)人搭理是不是在販賣，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是目前絕大多數(shù)后市場(chǎng)人的錢更難賺了，或者在賠錢。

當(dāng)這是一個(gè)普遍現(xiàn)象時(shí)，說(shuō)明產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)型肯定正在進(jìn)行時(shí)ing......

有了大轉(zhuǎn)型的共識(shí)，接下來(lái)一個(gè)問(wèn)題就是，新的格局形成前，行業(yè)必然會(huì)分化和重組，哪些被迫離開(kāi)、哪些在不知不覺(jué)中沉淪，哪些在積蓄力量暗中生長(zhǎng)，哪些已獲領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

01

誰(shuí)會(huì)死掉？

真正的直擊人心的話題都是哲學(xué)問(wèn)題，比如，我是誰(shuí)？來(lái)自哪里？要到哪里去？

同樣，誰(shuí)會(huì)死掉就是我們行業(yè)的哲學(xué)問(wèn)題，那么答案也會(huì)異常簡(jiǎn)（bai）潔（chi），答案就是：沒(méi)有錢了會(huì)死掉！

是的，從存活狀態(tài)來(lái)看，只有這一個(gè)指標(biāo)是唯一原因。不管你的錢從哪里來(lái)，或者富二代、或者VC投資人爸爸，或者自己賺回來(lái)，亦或是自有資金，都可以。只要有錢，就能活著。

02

先說(shuō)融資型企業(yè)

資本催生了一種商業(yè)模式，叫戰(zhàn)略性虧損。可以通過(guò)資本加快商業(yè)整合速度，達(dá)到構(gòu)建優(yōu)勢(shì)的目的。

不管項(xiàng)目最后有沒(méi)有違背初心，最后或主動(dòng)、或被動(dòng)，亦或是被動(dòng)但裝的很主動(dòng)的在迎合資本，在做數(shù)據(jù)。后面演化成了，企業(yè)的融資戰(zhàn)役，融到錢就有可能活，融不到錢就馬上死！

這類企業(yè)是真的高危企業(yè)，因?yàn)橘Y本的放大，讓一切都在放大、加速。項(xiàng)目都在聚光燈下，更可怕的是從誕生開(kāi)始，甚至就是違背商業(yè)規(guī)律的存在，不管淡旺季，不管行業(yè)規(guī)律，不停的增長(zhǎng)、增長(zhǎng)、增長(zhǎng)。

因此，我們不用其他視角去做任何利潤(rùn)、商業(yè)模式甚至道德的審判，今天只論生死。

進(jìn)入融資這條賽道，只有不停的拿到錢，在中國(guó)這種商業(yè)基礎(chǔ)不完善、快速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的商業(yè)環(huán)境，要想做到靠商業(yè)項(xiàng)目自身的贏利支撐高增長(zhǎng)速度。

看幾家融資額比較高的供應(yīng)鏈企業(yè)，對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)：

1、創(chuàng)始人（加創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)）更早的輪次就失去了控股權(quán)

幾家企業(yè)在B輪前后，創(chuàng)始人股權(quán)已經(jīng)稀釋到了34%以下，這是一個(gè)對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)很不利的信號(hào)。等于創(chuàng)始人基本淪為職業(yè)經(jīng)理人，在如此依賴產(chǎn)業(yè)信任屬性的后市場(chǎng)領(lǐng)域，讓職業(yè)經(jīng)理人去完成一場(chǎng)全國(guó)解放戰(zhàn)爭(zhēng)。

這不是行不行的問(wèn)題，而是傻不傻的問(wèn)題。

2、對(duì)賭嚴(yán)重

資本緊縮，對(duì)項(xiàng)目愈加謹(jǐn)慎，對(duì)賭條款自然趨嚴(yán)，資本對(duì)比13年到16年成了稀缺資源。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在拿錢上“被動(dòng)”成分很高，這個(gè)被動(dòng)體現(xiàn)在對(duì)賭上，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)大多都沒(méi)有對(duì)外披漏，所以很多對(duì)賭我們直到對(duì)賭條件觸發(fā)才能推測(cè)出來(lái)。

比如，某全國(guó)性老牌供應(yīng)鏈平臺(tái)企業(yè)，資深創(chuàng)始人、豪華高管團(tuán)隊(duì)、一度融資全行業(yè)前茅，但是今年公司和創(chuàng)始人個(gè)人股權(quán)被資方起訴保全。

從創(chuàng)業(yè)角度，我非常能理解一個(gè)如此驕傲項(xiàng)目，能夠簽個(gè)人資產(chǎn)保全時(shí)的無(wú)奈和為了讓企業(yè)活下去的掙扎。

3、資本往頭部集中

尤其在供應(yīng)鏈領(lǐng)域，這個(gè)趨勢(shì)最為明顯，資本在朝頭部集中，無(wú)論是財(cái)務(wù)投資還是產(chǎn)業(yè)投資。

03

得b者得市場(chǎng)、得C者得天下

小b（修理廠或門店）是后市場(chǎng)的流量入口，這是共識(shí)的話題，但小b碎片化、非標(biāo)化、不合規(guī)等難題導(dǎo)致聯(lián)合（連鎖或聯(lián)盟）成本比較高，難度大。

但要完成產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的潤(rùn)滑，最終還得啃下這個(gè)硬骨頭。

一個(gè)方法是，拋棄過(guò)去舊有體制，完全重建新的連鎖，這條路是非常不經(jīng)濟(jì)的干法。資本和資源使用效率太低，過(guò)去有多次分析，這里就不贅述。

更合理的辦法應(yīng)該是，幫助一批小b，盤活它自身的私域C，幫小b把他周邊三公里內(nèi)其他的小b的C轉(zhuǎn)化到他的私域內(nèi)。

04

夫妻老婆店的春天

從剛才的小b聊起，我認(rèn)為自雇的夫妻店會(huì)迎來(lái)一次春天。

行業(yè)屬性決定了自雇模式才能保證足夠的人效，夫妻店自己為自己干才會(huì)每天工作14小時(shí)不抱怨還不用付加班費(fèi)，且沒(méi)有高昂的管理和合規(guī)成本。

對(duì)，沒(méi)辦法，在新商業(yè)秩序重構(gòu)完成之前，能夠獲取的溢出利潤(rùn)就是這些了。

也不是所有的夫妻店都有轉(zhuǎn)型成功的機(jī)會(huì)，我認(rèn)為合理的配搭是，老板技術(shù)出身，能夠充當(dāng)大工，帶幾個(gè)徒弟，另一個(gè)合伙人（老婆或兄弟）擅長(zhǎng)客戶管理和營(yíng)銷。

純營(yíng)銷型的老板模型在接下來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)中很難存活，或者說(shuō)這種技能更適合去干微商或賣貨這樣相對(duì)高頻和高毛利的產(chǎn)品。

05

貿(mào)易商轉(zhuǎn)型服務(wù)商是唯一活下來(lái)的機(jī)會(huì)

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)貿(mào)易商的沖擊最大，也就是商品信息不對(duì)稱的贏利空間可能會(huì)縮減為零，所以我判斷貿(mào)易商必死。

貿(mào)易商的消亡不會(huì)將供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)全部消除，供應(yīng)鏈中的服務(wù)屬性會(huì)加強(qiáng)，會(huì)創(chuàng)造出新服務(wù)商的機(jī)會(huì)。

服務(wù)商會(huì)根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游細(xì)分，出現(xiàn)幾種不同的形態(tài)：

1、產(chǎn)業(yè)下游服務(wù)商

幫助小b完成技術(shù)和配件專業(yè)性輸出，以及打包C端更適合的營(yíng)銷和服務(wù)方案。

2、物流、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)商

這個(gè)不多解釋。

3、數(shù)據(jù)服務(wù)商

后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)龐雜的SKU，最終一定會(huì)是機(jī)器取代（部分到全部）人工的過(guò)程。

4、上游品類運(yùn)營(yíng)服務(wù)商

中國(guó)版的DORMAN，不多解釋。

5、人才認(rèn)證及培訓(xùn)

所以，未來(lái)的服務(wù)商會(huì)是以上幾個(gè)模塊的排列組合，或人工或機(jī)器，或半人工半機(jī)器。最終組合成獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的服務(wù)商。

06

工廠轉(zhuǎn)型為技術(shù)中心

我們作為全球工廠，制造業(yè)升級(jí)話題一直在被深度討論，在我看來(lái)，汽配領(lǐng)域工廠除了面臨同樣的產(chǎn)業(yè)升級(jí)的問(wèn)題。

另外的機(jī)會(huì)：

1、新車（新能源）的換代升級(jí)，能否產(chǎn)生核心部件往中國(guó)遷移的機(jī)會(huì)；

 

2、第三世界市場(chǎng)（比如小米手機(jī)主攻的印度等市場(chǎng)）；

 

3、原廠同質(zhì)件和渠道深度結(jié)合，產(chǎn)生C端供應(yīng)鏈品牌。

悟道時(shí)刻：

呼應(yīng)開(kāi)頭的誰(shuí)會(huì)死亡的哲學(xué)問(wèn)題：

誰(shuí)會(huì)永生？

至暗和黎明交匯時(shí)刻，永生的人會(huì)：黑暗時(shí)賣燈，艷陽(yáng)高照賣傘。

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