前言：市場的革新和顛覆貌似已經(jīng)成為了常態(tài)，今天的汽車后市場，像極了初期的酒店行業(yè)，沒有標準，卻也充滿潛力。

如今的汽修行業(yè)像極了曾經(jīng)的酒店

曾經(jīng)的酒店也跟如今的汽修行業(yè)一樣，沒有所謂的評定標準，直到90年代初期，酒店才漸漸開始有了所謂的“評級”標準，從一星到五星，酒店行業(yè)從古到今已經(jīng)有了好幾百年的發(fā)展歷程了（古代稱之為客棧），在人口稀少的古代，一張木板床，一張木桌，幾個板凳就是一個客房的標配了。

然而隨著人口的增長和流動，以及人們差異化的需求，酒店（客棧）開始有了更多的選擇。從最初的木板硬床延伸出各式軟床，然后就是提供各種附加服務，例如住宿提供餐飲服務、提供停馬服務、甚至有的連鎖客棧會提供租馬服務，這些改變都是為了順應用戶不斷遞進的需求，用戶的需求就是市場的命脈。

汽車后市場正逐漸朝著多元化方向發(fā)展

而轉(zhuǎn)眼看來，如今的汽車后市場也在經(jīng)歷著相同的改變。最早的修車門店，僅限于提供修車，后來才漸漸有了其他相關的服務。無論是上門接送車，還是線上預約洗車、修車，需求逐漸變成多元化。

筆者認為，終有一天，無論車主的車是否處在質(zhì)保期，選擇修車門店的時候都將會有一個參考標準，搜索附近的門店，各個星級的門店一目了然，就像出差選酒店一樣簡單，關于如何選擇門店的問題，決定權(quán)完全掌握在車主手中，只不過現(xiàn)如今的汽車后市場，跟酒店行業(yè)相比差了一個標準。一旦標準形成，勢必會有一大批門店被淘汰出局。這是每個汽后市場從業(yè)者不得不直面的問題。

靠不透明謀取暴利的時代一去不復返

要知道從來都沒有一沉不變的市場，任何服務都是以用戶為導向的，用戶有需求商家要上，用戶沒有需求商家就要創(chuàng)造需求。革新和顛覆是市場的常態(tài)，隨著汽車保有量的增加，汽車由奢侈品變?yōu)榇焦ぞ?。車主對汽車的神秘感消失，更了解車輛了，這讓汽車后市場靠不透明謀取暴利的時代一去不復返了。

責任在電商嗎？

很多后市場從業(yè)者都將責任歸結(jié)到電商上。電商的出現(xiàn)，把一切都擺在了明面上，明碼標價已經(jīng)捅破了一切企圖暗箱操作的可能！而且隨著車主對產(chǎn)品的判斷能力的增強，加上誘人的價格，很多車主自然選擇對自己更加有利的維保方式。車主自帶產(chǎn)品和配件到門店保養(yǎng)就是典型的例子。

也正因如此，汽修門店和維修廠就紛紛認為導致汽修門店生意下滑的主要因素在電商，甚至抱怨是電商摧毀了實體店，捫心自問，作為消費者，我們不也是電商的受益者嗎？出現(xiàn)問題不要抱怨別人為什么搶了你的生意，而要思考為什么客戶沒有選擇你！畢竟電商沖擊下，也同樣有活得風生水起的汽修門店和維修廠。

電商完全沒有責任嗎？

雖然不能將責任全推卸到電商身上，但電商的出現(xiàn)確實給傳統(tǒng)汽修門店帶來了不小的沖擊，然而汽修行業(yè)與其他零售行業(yè)不同，總歸是不能將車主和實體店剝離的，尤其是維修！所以線上只能夠作為銷售渠道，真正的服務還是要靠實體店來做。因此汽修行業(yè)的機會還是很大的。

專業(yè)化，服務化，透明化就是汽修行業(yè)逆襲的關鍵

就目前形勢來看，如果汽修行業(yè)未來真的會像如今的酒店行業(yè)一樣有一套自己的參考標準，那么專業(yè)化，服務化，透明化就是汽修行業(yè)逆襲的關鍵。因為只有如此門店才能形成規(guī)范化。才會在消費者心中建立一定的標準，那么汽修門店究竟如何做好這幾點呢？

——關于專業(yè)化

隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透，很多信息逐漸透明化！車主獲得信息的成本也越來越低，汽車理論知識儲備的提升也讓車主多了一份“鑒定”評判的能力！而由于車主獲取的相關知識碎片化嚴重，無法形成系統(tǒng)化，導致這份“鑒定”能力不夠?qū)I(yè)，而與此相對的，維修人員的理論知識普遍缺失，這就是導致最終雙方不信任的導火索。

就目前狀況來看，車主鑒定能力會越來越強，維修技師如果不設法提高理論知識，將很難打破這種不信任的狀態(tài)，可現(xiàn)實情況卻是很多維修技他們并不具備這種學習意識。他們學歷普遍偏低，讓他們自發(fā)性的學習，難度實在太大，這就需要門店設法制造學習氛圍，激發(fā)他們的學習激情了。門店具體可以組織員工進行內(nèi)外訓，并將員工學習效果與個人績效掛鉤，這樣員工的學習激情會更高。

但這憑借門店自身的力量是很難實現(xiàn)的，具體門店可借助數(shù)字化管理系統(tǒng)來實現(xiàn)，數(shù)字化管理系統(tǒng)不僅可輕松實現(xiàn)員工學習效果與個人績效的掛鉤，還可為員工設置項目配件提成比，將員工薪資與門店利益掛鉤，從而充分調(diào)動員工工作激情，當員工工作激情暴漲的時候，學習效果自然也就越好了，更何況是在學習效果與薪資掛鉤的前提下。門店專業(yè)度提升也就更加高效了。

專業(yè)度提升了，車主才能從內(nèi)心認可門店的技術(shù)價值，但在如今競爭激烈的汽車后市場，僅僅只有技術(shù)價值是遠遠不夠的，門店還需要設法提高自身的服務價值。

——關于服務化

每次提及到服務，門店能想到的無非就是待人接物夠不夠禮貌、對待客戶有沒有耐心等等。并不是說這些不重要，而是這些只是門店服務中很小的一部分，想憑借這些東西來打動客戶，實在不太現(xiàn)實。

錦上添花終究抵不過雪中送炭

錦上添花終究抵不過雪中送炭，客戶可能會因為你的服務態(tài)度不好而對你的門店產(chǎn)生不好的印象，但很難因為你對他多出的那一點耐心而被你深深打動。所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，想要真正打動客戶，你要做的決不能只是簡單的錦上添花，而要盡可能的做到雪中送炭。

用心的去了解你的客戶，明白他真正在意的是什么，并做到投其所好，這才是打動客戶的突破點，首先你要明確的一點就是，客戶到你門店是想為他的愛車排除故障或是設法延長愛車的生命周期，這是逃不開的兩個核心目的。

但汽車是分高中低檔的，每個汽修門店都有自己的客戶群體，門店一定要能夠確保自己所推出商品和維保項目，是符合店內(nèi)車輛群體定位的，否則客戶缺什么你沒什么，還談什么提升客戶滿意度呢？怕是迎來的只有堆積如山的庫存壓力了。

其實所謂門店服務化很簡單，不用想得太復雜，客戶需要什么，我們在確保門店盈利的前提下盡可能的讓車主滿意，并讓其對你的門店產(chǎn)生信服感，那么你的服務就到位了。那么具體如何做呢？

建立客戶信息檔案，投其所好的服務于客戶

就像筆者上面說到的，汽車是分高中低檔的。門店要明確自己的客戶定位。方法很簡單，建立客戶信息檔案，可門店客戶太多，通過傳統(tǒng)手寫紙質(zhì)檔案記錄客戶相關檔案信息不僅效率低，而且查找起來還相當困難，而門店可借助數(shù)字化管理系統(tǒng)就不一樣了。

就拿好易修數(shù)字化管理系統(tǒng)為例，該系統(tǒng)不僅可以助門店輕松記錄客戶個人信息和車輛信息，而且查找起來還相當方便，客戶信息一旦被錄入系統(tǒng)，該客戶下次進店時門店輸入一下該客戶的姓名或手機號，該客戶的所有相關信息就會瞬間被顯示出來，這樣就更便于門店第一時間了解客戶了。

當對客戶信息有一定了解后，門店在推相關產(chǎn)品和項目的時候，就會更加精準了，如果門店想將這一塊做得更加精細化，還可以根據(jù)車主不同車型車系，為其設置相應的保養(yǎng)方案，切記相關的保養(yǎng)方案選擇一定要科學理性，盡量做到有效保養(yǎng)，有感保養(yǎng)！切勿保養(yǎng)過度。

——關于透明化

做好透明化，是贏得客戶信任最快也是最有效的方式，而汽修門店想要實現(xiàn)透明化，憑借自身的力量是很難的，門店具體可借助數(shù)字化系統(tǒng)來實現(xiàn)，好易修數(shù)字化管理系統(tǒng)的消息推送功能就可將門店的施工進程、消費記錄等各類相關信息，通過微信或短信方式發(fā)送給客戶，如此車主就可以輕松實現(xiàn)透明化消費了。

除了做到消費的透明化，項目的透明化也是至關重要的。所謂項目透明化無非就是為車主提供科學的診斷，詳細的檢測報告與維保建議。作為車主，其實他們不怕花錢，怕的是花冤枉錢！作為車企，追求合理利潤，不做暴利！車主的每次保養(yǎng)都能夠感覺到技術(shù)用心，服務舒心，開車放心！這才是最重要的，那么如何做到項目透明化呢？

門店可以通過為車主提供36項檢測服務，然后再將詳細的檢測報告單交到車主手中，這樣車主就可以明確的知道自己的愛車究竟是哪里出了問題了，此時如果門店能夠為車主詳盡的闡述這些問題，并為其提供合理的維修保養(yǎng)建議，那么車主就會覺得你的門店很專業(yè)，而且還會在無形中對你的門店產(chǎn)生信耐感。

寫在最后

如果你的門店能夠?qū)⑦@三化做好，就會逐漸形成規(guī)范化，當規(guī)范化形成一種趨勢，車主也就有了評判標準，一旦標準形成，逆襲就變得輕而易舉了。而與此同時，也勢必會有一大批無法認清行業(yè)大趨勢的傳統(tǒng)汽修門店會被淘汰出局。就如同哪些被淹沒在歷史潮流中的百年旅店一般。